Бизнес модель – это упрощенное описание деятельности предприятия и протекающих в нем процессов. Она не предполагает проведение глубокого анализа, но дает важное представление о компании.
Бизнес модель указывает на систему менеджмента, реализуемую продукцию, целевую аудиторию, способы продаж и помогает оценить финансовую выгоду.
Благодаря этому, приходит понимание следующих аспектов:
- пути развития компании;
- способы оптимизации деятельности;
- выбор ресурсов, способствующих росту бизнеса.
Что такое бизнес модель?
Итак, бизнес-модель представляет собой схематичное описание деятельности компании и способов заработка. Там учитывается система управления, предлагаемые товары или услуги, особенности работы, взаимодействие с клиентами и доходность.
Предположим, предприниматель захотел открыть кафе. Он подумал, что найдется немало желающих посещать это заведение: люди будут приходить пить кофе и обедать. Однако владелец не определил бизнес модель проекта и не рассчитал предполагаемую прибыль.
В итоге доходы кафе не смогли превысить затраты на аренду, в результате чего компании пришлось работать в убыток. Кроме того, рядом открылось заведение конкурента, который не допустил таких ошибок, хорошо продумал процесс продаж и способы привлечения клиентов.
Бизнес модель помогает добиваться большей эффективности, а ее отсутствие часто приводит к неудаче.
Составляющие бизнес модели
Для построения бизнес-модели необходимо понимать ее структуру. Существуют несколько шаблонов, позволяющих решить данную задачу.
Наиболее известным вариантом считается так называемая бизнес модель Остервальдера (ее иногда называют бизнес модель остера уайльда или бизнес модель “канвас”) – она разработана Александром Остервальдером и Ивом Пинье.
Модель включает в себя 9 блоков:
- сегменты целевой аудитории;
- УТП (уникальное товарное предложение);
- каналы сбыта;
- отношения с клиентами;
- источники доходности;
- важнейшие ресурсы;
- ключевые активности;
- главные партнеры;
- структура издержек.
Сегменты целевой аудитории (ЦА)
В этом разделе бизнес-модели указывается категория клиентов, качества продукта, интересующие целевую аудиторию, а также сумма, которую эти люди готовы потратить на покупку этого продукта. Причем может быть выделено несколько сегментов ЦА, и для каждого из них разрабатывается специальное предложение.
Чем лучше компания будет знать своих клиентов, тем эффективнее окажется реклама и выше объемы продаж.
Уникальное товарное предложение
Бизнес модель компании обязательно предполагает описание товаров или услуг. Важно проанализировать, какую именно проблему пользователей решает конкретный продукт, почему люди должны покупать именно его.
В данном случае бизнес создает и продвигает товар, имеющий реальную ценность для клиентов. Такое УТП позволяет ориентироваться на потребности ЦА, благодаря чему люди будут охотно возвращаться для совершения новых покупок.
Каналы сбыта
Бизнес-модель предприятия учитывает способы взаимодействия с клиентами. Для этого компании необходимо продумать, как будет продвигаться и доставляться товар. Кроме того, нужно, чтобы у покупателей сформировалось положительное впечатление от продавца и его продукции.
Отношения с клиентами
Компании важно работать над привлечением и удержанием клиентов. Нужно понять, как лучше общаться с покупателями, какие средства для этого применять. Например, кто-то из предпринимателей решит использовать вариант с автоматической рассылкой.
Источники доходности
Бизнесу нужно заранее определить, какие источники будут использоваться для получения дохода – продажа товаров, подписка, аренда, комиссия или другое. Также должны быть описаны особенности ценообразования и варианты оплаты. При этом потребуется выполнить расчеты для каждого сегмента ЦА.
Важнейшие ресурсы
Компании или индивидуальному предпринимателю важно определить, какие ресурсы понадобятся для запуска бизнеса. Также необходимо продумать вопрос дальнейшего развития предприятия.
Модель бизнес процесса учитывает нюансы, которые касаются продукта, покупателей, продаж, доставки, персонала и других факторов.
Ключевые активности
Бизнес модель магазина, кафе и любого другого предприятия учитывает ключевые действия, связанные с его работой. Они относятся к производству, продажам, проблемам клиентов, качеству их обслуживания. Также принимаются во внимание технологии, которые будут применяться для достижения бизнес-целей.
Главные партнеры
Эффективный бизнес невозможен без построения партнерских отношений. Важно учитывать поставщиков и партнеров, с которыми компания станет взаимодействовать. При этом сотрудничество должно осуществляться на взаимовыгодных условиях.
Структура издержек
Для получения прибыли нужно определять доходы и учитывать имеющиеся издержки. Важно знать, сколько именно средств будет потрачено. Это поможет привлечь необходимый объем инвестиций, выделить статьи расходов и оптимизировать затраты.
Виды бизнес-моделей
Теперь рассмотрим основные виды бизнес-моделей:
- брокерская;
- рекламная;
- краудсорсинг;
- модель производителя;
- дистрибьюторская;
- франчайзинг;
- цифровая;
- бритва и лезвие;
- аренда;
- подписка;
- партнерский маркетинг;
- Freemium.
Брокерская модель
Брокерская модель предполагает работу с покупателями и продавцами. Компания или предприниматель помогает этим людям найти друг друга, получая комиссию за свои услуги. По такой схеме работают биржи и торговые площадки.
Рекламная модель и краудсорсинг
Рекламная модель предполагает получение денег от клиентов, которые размещают рекламу на собственной платформе компании: сайте, страничке в социальных сетях, доске объявлений и т.д. Краудсорсинг работает по схожей схеме – владелец платформы тоже получает деньги с рекламы, но контент создает сам клиент.
Модель производителя
Модель производителя предполагает прямые продажи, без использования посредников. К такому варианту прибегают некоторые известные структуры. Пример бизнес модели этого вида – деятельность компании Avon.
Дистрибьюторская модель
Дистрибьюторская схема – это вариант, при котором продавец приобретает товар у производителя, а потом реализует его дороже, получая выгоду за счет разницы. Продажи могут осуществляться в обычных розничных точках, специальных магазинах и в интернете.
Франчайзинг
Франчайзинг – это бизнес модель франшизы: компания (франчайзи) использует хорошо отработанную схему, как правило, действуя от имени бренда (франчайзера). Для этого заключается договор, после которого можно вести бизнес, опираясь на поддержку франчайзера.
Цифровая модель
Цифровые бизнес модели подразумевают использование новейших технологий. Компания выстраивает свою деятельность с учетом существования в цифровой среде. В данном случае активно применяются инструменты диджитал-маркетинга.
Бритва и лезвие
Модель «бритва и лезвие» рассчитана на продажу товаров двух типов – основного и расходников. При этом основной товар продают дорого, а расходные материалы – дешево. Также возможен и противоположный вариант.
Аренда
Схема с арендой предполагает, что помещение или товар отдают во временное пользование, подписка – подразумевает доступ к продукту (он дается на определенный срок). При партнерском маркетинге полагается прибыль за продвижение товаров или услуг другой компании.
Freemium
Freemium – это модель, в которой клиенту предоставляют бесплатный продукт. Однако, помимо этого, продвигаются дополнительные опции, что и приносит прибыль.
Как построить бизнес-модель: руководство
Разобравшись с тем, что такое бизнес модель, коснемся конкретных вопросов относительно ее построения. За основу возьмем описанную выше схему Остервальдера и Пинье.
Предположим, мы собираемся делать онлайн-курс по созданию сайтов. Для этого необходимо создать бизнес модель. Ее можно сделать на ПК в виде таблицы Excel или на простом листе бумаги.
Для этого предпринимателю нужно ответить на следующие вопросы:
- Что необходимо для создания продукта (в нашем случае – онлайн-курса)?
- Какими способами он будет продвигаться?
- Каков предполагаемый объем заработка?
Как уже отмечалось, при построении модели нужно учитывать ее структуру. Теперь опишем работу в каждом из блоков.
Целевая аудитория и УТП
Курс по созданию сайтов будет интересен людям, которые желают сделать его самостоятельно, но при этом не хотят заказывать у специалистов. Это блогеры, фрилансеры, начинающие предприниматели и обычные люди, которым необходим свой веб-ресурс.
Сегодня существует множество курсов по созданию сайтов, некоторые из них – бесплатные. Поэтому важно, чтобы во время обучения предлагалась реальная выгода (причем эти слова необходимо подтвердить качеством продукта). Человек, купивший этот курс, должен понимать, почему он готов тратить на это свои деньги.
Привлечение клиентов и взаимодействие
В данном случае нужно использовать интернет: контекстную и таргетированную рекламу, баннеры, статьи, видеоролики, социальные сети, личный или корпоративный сайт. Кроме того, можно прибегнуть к бесплатному вебинару, после которого заинтересованных участников мотивировать записаться на курс.
Клиентам можно предложить различные тарифы, благодаря чему каждый сможет выбрать подходящий для себя вариант. Также необходимо предоставить бонусы – например, доступ к продвинутым материалам и бессрочная помощь техподдержки.
Доходы и ресурсы
Доходность проекта складывается из продажи курсов. Также помимо основных уроков, можно предложить индивидуальные занятия для пользователей, желающих зарабатывать с помощью сайта.
Для запуска курса потребуется подготовить учебный материал, создать специальную платформу, привлечь специалистов и запустить кампанию по продвижению продукта.
Активности
Важно не просто создать продукт, но и поддерживать его ценность в глазах целевой аудитории. Для этого необходимо предоставлять людям актуальную информацию, находить ответы на интересующие их вопросы, получать обратную связь, привлекать хороших специалистов. Важно, чтобы курс удовлетворял потребности клиентов.
Работа с партнерами
При организации такого курса и воплощении задумки не обойтись без хорошей команды. Понадобятся маркетолог, веб-дизайнер, специалист по рекламе, сотрудники службы поддержки и другие сотрудники.
Расходы
Потребуются расходы на создание обучающей площадки, рекламу, а также на оплату труда привлеченных сотрудников. Важно, чтобы продажи курсов смогли окупить имеющиеся расходы.
Результат анализа
Понятно, что курсов по созданию сайтов много, причем предпринимателю придется конкурировать с бесплатными предложениями. Люди готовы обучаться этому делу, но не собираются платить большие деньги. В результате у предпринимателя возникает вопрос о целесообразности такой деятельности.
Выходов может быть два: первый – использовать бизнес модель стартапа, предложив клиентам нечто уникальное и ценное для них, второй – отказаться от первоначальной идеи и выбрать другую деятельность. Например, это могут быть курсы по ораторскому искусству.
Примеры бизнес модели
Известно немало эффективных бизнес-моделей. Например, компания «Додо Пицца» успешно использует метод франчайзинга. Она была основана в 2011 году и со временем выросла в успешную сеть, представленную в 16 странах.
Все началось с идеи предпринимателя Федора Овсянникова, открывшего первую пиццерию в арендованном помещении Сыктывкара. Затем эти рестораны быстрого питания появились во многих городах России, а также в странах ближнего и дальнего зарубежья. Успеха удалось достичь благодаря франшизе и мобильному приложению для приема заказов.
Готовая бизнес модель избавляет от необходимости придумывать что-то новое и обеспечивает успех новым открывшимся точкам. По такому же принципу работает компания McDonald’s.
Отдельного упоминания заслуживает и маркетплейс Wildberries. Эта платформа была основана в 2004 году, но ее стремительный рост пришелся на последние годы. Руководство компании стало активно использовать новые технологии, привлекать партнеров, что привело к значительному увеличению доходов. В итоге Wildberries превратился в успешный онлайн-гипермаркет.
Чем отличается бизнес-модель от бизнес-плана?
Рассмотрим различия между бизнес-моделью и бизнес-планом. Это два важных элемента деятельности компании или ИП, но для каждого из них характерны определенные особенности.
Суть понятий
Бизнес-модель предлагает схематичный анализ деятельности компании. Бизнес-план же представляет собой подробное описание, основанное на глубоком анализе рынка, конкурентов, целевой аудитории, продукта и деятельности предприятия.
Помощь
Модель позволяет понять, каким способом компания будет зарабатывать, и что для этого необходимо делать. План – помогает определиться со стратегией и предполагает конкретный алгоритм действий при различных сценариях (в том числе – при новом локдауне).
Необходимость
Бизнес модель компании позволяет привлекать инвесторов, прогнозировать действия целевой аудитории, а также оптимизировать расходы. Ну а план необходим, чтобы увидеть, при каких условиях проект станет прибыльным – учитываются сроки окупаемости, расходы и оптимальная цена продукции или услуг.
Составление
При составлении модели обычно используется специальный шаблон, он заполняется в Google-документах или Word, иногда в таблице. Бизнес-план заполняется в Excel или Google-таблице, он определяется сроком на 1 год.
Дополнительная информация
Для определения бизнес-модели требуется только информация о бизнесе, точные расчеты с финансовыми показателями здесь не выполняются. В бизнес-план включают все необходимые сведения о доходах и расходах, причем важна конкретика и точность.
Решение задачи
С составлением модели бизнесмен может справиться сам. Что касается плана, то для работы с ним требуются экономические знания. Поэтому лучше привлечь профессионала, способного выполнить такую работу.
Выбор бизнес-модели
Выбор наиболее подходящей бизнес-модели становится непростым шагом, поскольку предпринимателю нужно определиться со способами продвижения и монетизации бизнеса. Это сказывается на дальнейшей стратегии и влияет на итоговые результаты.
Конечно, в каких-то случаях проблем с выбором не возникает. Например, бизнесмен приобретает франшизу и начинает работать от лица известного бренда. В этом случае алгоритм действий понятен – все сводится к практической реализации успешного бизнес-проекта.
С такой же ситуацией сталкиваются создатели различных приложений и стриминговых платформ. Клиентам предлагают контент за оформление подписки. Если пользователь сервиса не вносит вовремя деньги, показ прекращается.
Когда предприниматель создает стартап, то необходимо уделить особое внимание привлечению инвестиций. Для этого нужно активно использовать цифровые технологии маркетинга.
При выборе вида бизнес-модели учитывают следующие факторы:
- особенности продукта и целевой аудитории;
- доступные маркетинговые инструменты;
- выгода бизнеса.
Риски
При создании бизнес-модели предпринимателю нужно осознавать имеющиеся риски. Новое дело может быть привлекательным на бумаге, а реальность – оказаться совершенно иной.
Компания может привлечь меньше клиентов, поскольку целевая аудитория слабо заинтересуется предлагаемым продуктом. Эффект от рекламы окажется ниже ожиданий, а потребители дадут не очень хорошую обратную связь на товар или услугу. Кроме того, может появиться неожиданный конкурент, который серьезно повлияет на результаты.
С одной стороны, предприниматель должен создавать привлекательную модель и перспективный бизнес-план. С другой – необходимо оставаться реалистом и быть готовым к негативному сценарию.
Завершение
Итак, бизнес модель представляет собой схематичное описание деятельности компании. В отличие от бизнес-плана, здесь нет подробного анализа рынка, а также точных расчетов доходов и расходов.
Такая модель помогает понять, что необходимо для создания продукта, и какие способы продвижения нужно применять. Также учитываются особенности ценообразования и предлагается стоимость, за которую клиенты готовы приобрести товар.
Существуют различные виды бизнес-моделей в зависимости от способа продвижения и монетизации бизнеса. Для построения конкретной схемы обычно используется методика, предложенная предпринимателем Остервальдером.