CRM для Малого Бизнеса: Как Выбрать Лучшую?

В эпоху, когда компании стремятся удовлетворить потребности потребителей, CRM-системы играют решающую роль: эти платформы ориентированы на клиентов, как текущих, так и потенциальных, и хранят все их данные.

Но CRM – это не просто список контактов, она выходит далеко за рамки этого. Система позволяет компании управлять и централизовать учетные записи, потенциальных клиентов и возможности продаж в едином пространстве, в дополнение к автоматизации маркетинговых процессов и, следовательно, повышению эффективности бизнеса.

Pipedrive

Pipedrive была основана в 2010 году как европейская компания по автоматизации маркетинга. Рост предприятия привел к тому, что сегодня Pipedrive стала популярной системой для надежного и четко контролируемого управления каналами продаж и CRM. У нее есть не только веб-версия, но и мобильное приложение.

Как только вы зайдете в Pipedrive, программа сразу расскажет вам, как использовать функции и как быстро внедрить их в свой бизнес. Наиболее заметными инструментами системы являются: создание воронки конверсии, автоматизация рабочих процессов и интеграция с WordPress.

CRM программа отслеживает звонки и отправку электронных писем, собирая данные, которые потом пользователи используют для оптимизации результатов. Кроме того, она анализирует информацию об взаимоотношениях клиента и компании (например, продажи), и предлагает по ним методы улучшения стратегий коммуникации. Таким образом, сотрудники узнают, где они терпят неудачу и как улучшить показатели.

Программное обеспечение, которое помогает управлять каналами продаж, всегда рекомендуется внедрять в бизнес, при условии, что бюджет это позволяет. CRM нужна и для малого бизнеса, ведь любое предприятие хочет добиться большей эффективности и результативности в процессах, проводимых маркетинговыми отделами. 

Тем не менее Pipedrive не самое дешевое программное обеспечение, которое есть на рынке, но по соотношению цена-качество – оно достойно внимания.

Преимущества Pipedrive CRM:

Monday

Monday – это многофункциональная платформа. В ее инструменты входит как популярная программа для управления проектами, так и эффективная CRM система.

Система предлагает множество рабочих пространств, которые вы можете настроить под себя и свою команду. В этих пространствах хранится все – папки с заданиями, успешные или неуспешные сделки, контакты клиентов (потенциальных и реальных), лиды, учетные записи и так далее. 

Всю информацию можно по-разному визуализировать, например, в виде таблиц или диаграммы Ганта. Это позволяет настраивать Monday, в зависимости от целей каждого отдела.

Monday синхронизируется с Outlook и Gmail, чтобы пользователям не приходилось переключаться между приложениями для ведения электронной корреспонденции. Также можно автоматически регистрировать все отправленные электронные письма. 

В дополнение Monday предлагает отправлять персонализированные электронные письма с возможностью автозаполнения на основе данных контакта. Вы также можете сохранить эти электронные письма в виде шаблонов и использовать их для отправки следующих, просто изменив личную информацию. Это значительно сэкономит время, поскольку вам не придется создавать каждое электронное письмо с нуля.

Благодаря простоте настройки системы она является подходящим вариантом как для частных лиц, так и для предприятий. Компании с небольшой командой могут использовать инструмент не только для продаж, но и для управления проектами.

Преимущества Monday CRM:

Zoho CRM

Zoho CRM была разработана с учетом потребностей стартапов и малого бизнеса. Основанная в 1996 году, с 7000 сотрудниками и офисами в 7 странах, Zoho является ключевой компанией в сфере B2B CRM. 

За последние несколько лет им удалось создать бренд, который позволил им проникнуть в другие сферы бизнеса, такие как финансы и консалтинг. Протестировав эту CRM систему, многие предприятия решают внедрить и другие инструменты от Zoho, чтобы автоматизировать все отделы.

Zoho – это облачная CRM для малого бизнеса, которая позволяет увеличить конверсию, упростить взаимодействие по нескольким каналам и ускорить продажи. Одним из больших преимуществ этой CRM является ее многоканальность и система искусственного интеллекта. 

Благодаря тому, что уведомления приходят в режиме реального времени, пользователи сразу видят, когда клиент взаимодействует с компанией. Это позволяет осуществлять стратегию продаж по лучшему каналу: телефону, электронной почте, чату и социальным сетям.

Zoho CRM автоматизирует многие рабочие процессы, включая составление бюджета, повестку дня, коммуникацию, рейтинг потенциальных клиентов и аналитику. Кроме того, благодаря использованию инструмента, работающего на базе ИИ, система делает прогнозы продаж, выявляет отклонения в процессе и расставляет приоритеты для потенциальных клиентов.

Преимущества Zoho CRM:

Salesforce

Salesforce не нуждается в длинных предисловиях, ведь это самая известная CRM в мире бизнеса. Традиционно компания ориентировалась на крупные коммерческие отделы, поскольку они, безусловно, были единственными, кто мог себе позволить ее купить.

Однако на сегодняшний день у Salesforce есть хорошее решение для небольших компаний, и ей удалось адаптироваться к новым потребностям. Тот факт, что Salesforce была одной из первых программ, которая упростила ведение продаж, позволяет ей нести заслуженное звание самой проверенной CRM системы.

Возможно, некоторых смутит количество планов и инструментов, которые доступны на их сайте, но лучший способ ознакомиться с программой – воспользоваться бесплатной пробной версией.

Преимущества Salesforce CRM:

10 преимуществ внедрения CRM

CRM – это компьютерная программа, позволяющая систематизировать и управлять работой с клиентами. К тому же она собирает информацию о каждом отдельном процессе продаж, от привлечения клиентов до анализа удовлетворенности.

Однако подавляющее большинство предпринимателей считают, что цифрового (и даже бумажного) ежедневника более чем достаточно для организации заказов и ведения списка клиентов.  

В других случаях, они утверждают, что CRM необходима только тем крупным компаниям, у которых есть портфель клиентов с тысячами или сотнями заявок и большими бюджетами. 

Однако, чего они не знают, так это то, что эти крупные компании также начинали как малые и средние предприятия и что, вероятно, то, что привело их к успеху, – это правильное управление их продажами, клиентами, отделами маркетинга и обслуживания клиентов.

Как вы уже заметили, использование CRM для малого бизнеса имеет множество преимуществ. Ниже мы подробно разберем каждое из них.

1. Ведение централизованной базы данных

CRM позволяет вашей организации хранить всю информацию о потенциальных клиентах в течение любого периода времени в центральной базе данных. Это обеспечивает быстрый доступ для любых команд или сотрудников, а также дает возможность легко управлять всей информацией через общий ресурс.

CRM-системы помогают торговым представителям не тратить время на поиск файлов и журналов, ведь они могут найти необходимую им информацию о потенциальных клиентах для отслеживания и заключения сделок просто открыв программу.

2. Управление всеми коммуникациями

Всеми коммуникациями, как внутренними (от работника к работнику), так и внешними (от работника к потенциальному клиенту), можно управлять через CRM. Это позволяет сотрудникам отслеживать все этапы, включая все взаимодействия, электронные письма, телефонные звонки и так далее.

Например, CRM программа помогает определить, когда лучше и нужно ли в целом связаться с конкретным потенциальным клиентом. Также система приходит на помощь, когда сотрудник не может вспомнить, отправлял ли он клиентам ресурсы, которые они запрашивали, или нет.

3. Автоматизация ввода данных

С помощью CRM вашей команде никогда не придется тратить время на регистрацию электронных писем, звонков, встреч и другой корреспонденции – вся эта информация будет автоматически аккумулироваться и сохраняться в системе.

Кроме того, CRM позволяет пользователям обновлять все транзакции в зависимости от стадии, на которой они находятся. Затем система автоматически обрабатывает остальные, сохраняя этот процесс максимально эффективным для всех участников.

4. Мониторинг потенциальных клиентов

На базе CRM создается объемная клиентская база, в которой можно отслеживать активность каждого клиента. Когда CRM сообщает о конкретных последующих действиях, сотрудники могут запланировать звонок для плодотворного контакта на то время, когда их предложение будет наиболее актуально потенциальному клиенту. 

Таким образом, малый бизнес увеличивает шансы на то, что большая часть потенциальных клиентов превратится в реальных.

5. Организация контактных данных

Система CRM для малого бизнеса позволяет всей команде легко отслеживать каждый контакт (и связанные с ним данные), независимо от того, на каком этапе пути находится покупатель. Фактически, сотрудники могут увидеть, посещал ли контакт веб-сайт компании, загружал ли контент с сайта или разговаривал с другим членом отдела продаж или маркетинга.

Кроме того, пользователи программы могут создавать заметки о звонках или взаимодействиях по электронной почте со своими контактами и потенциальными клиентами. Всю эту информацию всегда можно найти в CRM.

6. Сегментация клиентов

Вы когда-нибудь хотели создать список контактов для общения на основе определенных критериев? CRM позволяет сортировать контакты по данным, которые были собраны о них с течением времени.

Например, менеджер компании может выполнять фильтрацию по местоположению, занятости клиента или любым другим критериям. Таким образом, члены команды всегда будут иметь четкое представление о том, как позиционировать охват для каждого сегмента, увеличивая вероятность конверсии.

7. Создание отчетов

CRM собирает и систематизирует данные о потенциальных клиентах и сделках с помощью функций отчетности, таких как информационные панели и отчеты о продажах. Это позволяет компаниям лучше автоматизировать и управлять своими конвейерами, сделками и контактами.

CRM программа также может оценивать личную эффективность каждого сотрудника компании и отслеживать их работу, необходимую для достижения целей.

Менеджеры по продажам могут использовать эти отчеты, чтобы увидеть, как их команда соблюдает планы и выполняет поручения, и просмотреть количество заключенных сделок. Руководители также могут отслеживать размер полученного дохода.

8. Прогнозирование эффективности продаж

Ключом к любой успешной организации продаж является способность стратегически планировать и принимать решения на основе данных, а не предположений.

С помощью CRM-отчетов, о которых уже упоминалось, возможно собирать ключевые показатели, такие как ежемесячный периодический доход и годовой рост, упрощающие лидерам продаж выявление тенденций и разработку прогнозов, связанных с производительностью.

Кроме того, CRM позволяет менеджерам по продажам видеть, какие действия являются наиболее прибыльными. Эти данные помогают руководителям групп составлять прогнозы продаж на ближайшие месяцы и корректировать оценки по мере необходимости.

9. Масштабирование процессов продаж

CRM предоставит вашему отделу продаж площадку, где сотрудники смогут отслеживать всех клиентов (как новых, так и старых) в течение любого периода времени. CRM-системы также позволяют просматривать определенные действия, такие как электронные письма, звонки и встречи.

Менеджеры по продажам могут использовать эти данные для выявления закономерностей и определения того, какие процессы продаж работают в их команде, а какие можно улучшить для масштабирования процессов по мере развития бизнеса.

10. Коммуникация между сотрудниками

С помощью CRM обеспечивается эффективное командное общение во всей организации. Это общение имеет решающее значение для поддержания определенного имиджа бренда, а также для обеспечения того, чтобы коллеги учились друг у друга и работали вместе над достижением общих целей.

С помощью CRM можно назначать менеджеров на конкретные сделки. Руководители также могут использовать систему для переназначения конкретных потенциальных клиентов одним нажатием кнопки.

Наконец, сотрудникам не нужно выходить из системы, чтобы писать и отправлять электронные письма членам команды для проведения этих обсуждений – все общение может быть облегчено благодаря CRM.

Какие бывают CRM-системы?

CRM может помочь любому бизнесу улучшить качество обслуживания и ускорить переход от холодных звонков к этапу совершения покупки клиентом. Но не все CRM имеют одинаковые функциональные возможности. Как правило, они относятся к одному (или нескольким) из следующих типов: операционные, аналитические или коллективные.

Операционная CRM

Оптимизирует и упрощает основные бизнес-процессы организации. Таким образом, этот инструмент может помочь предприятиям привлекать потенциальных клиентов, превращать этих клиентов в постоянные контакты и предоставлять сервисную инфраструктуру, необходимую для привлечения и удержания новых клиентов.

Вот некоторые из основных функций операционной CRM:

• Автоматизация маркетинга. Упрощает и оптимизирует трудоемкие и механические задачи маркетологов с помощью автоматизации. То есть CRM автоматизирует выполнение таких утомительных обязанностей, как координация кампаний по электронной почте, распространение предложений и общение с крупными контактами.
  Некоторые CRM-системы также могут предлагать маркетинговую аналитику, отслеживать рентабельность инвестиций в онлайн-рекламу и предлагать компаниям глубокое понимание индивидуальных предпочтений клиентов. Есть и такие, которые могут помочь компаниям со специализированными и более сложными маркетинговыми методами, такими как SEO и ведение блогов.
• Автоматизация продаж. Обычно включает в себя такие процессы, как планирование рассылок электронных писем потенциальным клиентам и отслеживание звонков по продажам.
• Автоматизация услуг. Это последняя часть операционной головоломки CRM. Ее цель заключается в сохранении лояльности клиентов и продвижении бренда.

Автоматизация обслуживания почти всегда создает основу для взаимной переписки между представителями службы и клиентами. Это может включать в себя такие действия, как настройка почтовых ящиков, в которые добавляются электронные письма клиентов, или координация чатов в реальном времени и настройка чат-ботов.

Малый бизнес может извлечь большую выгоду из этих платформ. Например, если компания стремится автоматизировать рабочий процесс и исключить человеческий фактор из более однообразной административной части бизнеса.

Аналитическая 

Аналитические CRM основаны на сборе и анализе данных, чтобы помочь компаниям лучше обслуживать своих клиентов. Некоторыми примерами этой информации являются предпочтения, поведение и контактная информация клиентов.

Затем компании могут использовать собранные ими данные для улучшения продаж, целевых маркетинговых кампаний и персонализированной поддержки клиентов. Проще говоря, наиболее важными компонентами аналитической CRM являются хранение данных, интеллектуальный анализ информации и инструменты OLAP.

Основные функции аналитической CRM:

• Хранение данных

Хранилище данных – это тип базы данных, встроенный во многие аналитические CRM. Хранилище предоставляет одну из наиболее эффективных систем, которые аналитики могут использовать для сбора, интеграции и подготовки данных о клиентах.

В хранилище данных находятся текущие и исторические данные, что позволяет упрощать такие процессы, как извлечение информации и ее анализ.

• Интеллектуальный анализ данных

Следующим компонентом аналитической CRM является интеллектуальный анализ данных. Это общий термин, обозначающий процесс обнаружения закономерностей в больших наборах данных.

Аналитические CRM используют методы интеллектуального анализа данных для отслеживания информации и тенденций, соответствующих интересам клиентов. Это позволяет им лучше представить жизненный цикл клиента компании – процесс, который включает идентификацию, привлечение, удержание и развитие.

• Инструменты OLAP

Третьим компонентом типичной аналитической CRM являются инструменты онлайн-аналитической обработки (OLAP). Это категория инструментов, используемых для анализа данных, хранящихся в базах данных. Эти инструменты используются для оценки информации с разных точек зрения.

Например, компания может захотеть проанализировать, как клиенты взаимодействуют с веб-сайтом. Благодаря CRM сотрудник может узнать, какие онлайн-функции используют клиенты, какие страницы они просматривают и когда они входят в систему. Это может дать продавцам представление о том, как, где и когда им следует общаться с будущими клиентами.

Аналитические CRM лучше всего подходят для компаний, которые хотят использовать данные для того, чтобы понимать, как работать с клиентами.

Коллективная

Это отличный тип CRM для малого бизнеса, поскольку он объединяет данные о маркетинге, продажах и услугах компании, чтобы улучшить синхронизацию в рамках бизнеса и дать каждому отделу лучшее представление о потребностях, желаниях и интересах своих клиентов.

Коллективная CRM состоит из двух ключевых компонентов: управления взаимодействиями и управления каналами.

• Управление взаимодействиями. Это процесс отслеживания каждого взаимодействия между бизнесом и его клиентами, будь то электронная почта, социальные сети, личные контакты, телефонные звонки или другие каналы связи.
  
  Управление взаимодействиями позволяет компании вести учет, а также делать заметки. Различные бизнес-подразделения могут обмениваться этой информацией в рамках всей организации.
• Управление каналами. Это процесс использования информации, собранной и проанализированной во время управления взаимодействием, для определения и, в конечном итоге, поиска каналов связи, которые наилучшим образом соответствуют предпочтениям клиента.

Следует ли отделу продаж общаться в основном по электронной почте или в чате? Должен ли ваш отдел продаж договариваться о встрече с клиентом или телефонного звонка будет достаточно? Это те типы вопросов, на которые отвечает функция управления каналами.

Вывод

CRM – это способ увеличить продажи, автоматизировать повторяющиеся задачи, привлечь потенциальных клиентов и продавать через несколько каналов, чтобы увеличить прибыль. Весь набор функций указывает на то, что такая программа станет выгодным долгосрочным вложением для любого бизнеса.

FAQ