La stratégie de différenciation est une méthode marketing très appliquée dans le monde de l’entreprise. Celle-ci permet essentiellement de démarquer de ses concurrents tout en maintenant un cap viable et robuste sur la durée. Celle-ci possède différents avantages qu’il est bon de connaître avant de se lancer.
Dans ce guide, nous verrons d’abord en détail ce qu’est la stratégie de différenciation. Nous verrons les différentes raisons qui pourraient pousser un chef d’entreprise à adopter cette stratégie ainsi que les différents types de stratégie de différenciation. Enfin, après une présentation de 3 cas concrets, nous vous donnerons 10 conseils pour bien appliquer cette stratégie.
La stratégie de différenciation en bref
La stratégie de différenciation en entreprise permet avant tout de se différencier de ses adversaires. Dans les faits, il s’agira principalement d’offrir quelque chose d’unique que nul autre concurrent ne propose. Voici le s points clés de cette stratégie marketing :
- ✅ Un produit de meilleure qualité
- ✅ Un prix intéressant
- ✅ Une image de marque forte
- ✅ Une expérience client exceptionnelle
C’est quoi une stratégie de différenciation d’entreprise ?
La stratégie de différenciation est une stratégie marketing qui permet à une entreprise de se démarquer de ses concurrents. Au travers de ses produits, ses prix et son identité, l’entreprise parvient ainsi à augmenter ses performances sur un marché parfois terne.
L’objectif de la stratégie de différenciation est de se démarquer sur la base de divers éléments, notamment :
- La qualité du produit : en proposent un produit ou un service de qualité supérieur à sa clientèle en comparaison de la concurrence
- Les caractéristique du produit ou du service proposé : rester innovant dans ses propositions et ses offres et chercher l’originalité
- Proposer un service client exceptionnel : si le client se rappelle d’une expérience positive, alors il y a de forte chance pour que, d’une part, il revienne, et d’autre part, ramène d’autres clients.
Pourquoi appliquer une stratégie de différenciation ? Les avantages
Passons en revues les différents avantages existants concernant le fait d’adopter une stratégie de différenciation dans son entreprise. En effet, bien que le choix ne soit pas forcément adapté à toutes les entreprises, il existe plusieurs points positifs à retenir concernant ce dernier.
Un avantage concurrentiel durable
Une bonne stratégie de différenciation permet à une entreprise de se différencier grandement de ses concurrents. Celle-ci parvient alors à se positionner comme leader sur le marché en raison du fait qu’elle ne possède pas réellement de concurrence directe. Conséquence, l’entreprise gagne en notoriété et réussit à accroître ses parts de marché sur le long terme.
Augmentation des bénéfices
Puisque l’entreprise est relativement unique, elle peut alors se permettre d’augmenter ses prix. La marge de bénéfice devient alors plus importante, et ce, sans pour autant perdre ses clients et sans avoir à sacrifier quoi que ce soit. Par ailleurs, il est important de noter que dans le cas d’une entreprise qui opte pour une stratégie de différenciation, les clients sont plus enclins à payer un prix supérieur en échange de la qualité.
Augmentation de la part de marché
Qui dit plus gros bénéfice dit également augmentation de la part de marché. En effet, pour une entreprise donnée qui possède de nombreux concurrents, la stratégie ici décrite permettra de se tenir à part d’une industrie déjà très partagée entre les adversaires économiques. En conséquence, l’entreprise aura beaucoup plus de facilité à récupérer des parts de marché sur le moyen et le long terme.
Création d‘une image de marque forte et unique
L’image de marque est cruciale pour le client. C’est elle qui déterminera la première approche entre le client et l’entreprise. Dans le cas d’une stratégie de différenciation, le logo, le slogan et la marque de l’entreprise se doivent également d’être unique. Par conséquent, les clients parviendront à cerner l’entreprise rapidement, tout en la mentionnant de manière positive du fait de sa singularité sur le marché.
Attirer les talents
La notoriété de l’entreprise permet d’attirer des collaborateurs de talent. Durant les phases de recrutement, l’entreprise aura le privilège d’avoir la candidature de collaborateurs passionnés, intéressés, et compétents. De plus, le fait d’attirer des talents permettra d’améliorer la qualité des services, la productivité, et l’image de l’entreprise.
Les différents types de stratégies de différenciation
En réalité, on ne devrait pas parler d’une stratégie de différenciation, mais des stratégies de différenciation dans un souci de précision. Voici les 5 types de stratégies de différenciation les plus courantes sur le marché.
La différenciation par le haut
La différenciation par le haut consiste à proposer une offre supérieure à celle des concurrents, en termes de qualité, de performance, de fonctionnalités, ou de design. Cette stratégie permet à l’entreprise de se positionner comme un leader sur son marché et de facturer des prix plus élevés. Apple, Tesla et Bentley sont de très bons exemples de ce choix.
La différenciation par le bas
La différenciation par le bas consiste à proposer une offre moins chère que celle des concurrents, sans sacrifier la qualité. Cette stratégie permet à l’entreprise de cibler un marché plus large et de gagner des parts de marché. C’est la stratégie adoptée par Lidl, IKEA ou encore EasyJet.
L’innovation
Dans ce cas, l’entreprise propose des produits ou services innovants, qui n’existent pas sur le marché. Cette stratégie permet à l’entreprise de se positionner comme un leader et de créer un avantage concurrentiel durable.
La personnalisation
Ici, il s’agira de proposer une offre personnalisée qui répond aux besoins spécifiques de chaque client. Cette stratégie permet à l’entreprise de fidéliser ses clients et de créer une relation plus étroite avec eux.
La notoriété
La différence se joue sur le fait que l’entreprise développe une image de marque forte et distinctive. Cette stratégie permet à l’entreprise d’être reconnue et appréciée des clients, même si son offre n’est pas la plus compétitive.
Stratégie de différenciation : 3 cas concrets
Afin de bien cerner la stratégie de différenciation, il est important de comprendre quelques exemples. Voyons tout de suite la manière dont Apple, BMW et Tesla ont instauré ce type de stratégie à leurs entreprises.
1. La stratégie de différenciation Apple
Les produits Apple sont réputés pour leur design, leur qualité et leur simplicité d’utilisation. On retient également l’aspect novateur des produits de l’entreprise qui, à ce jour, n’ont pas encore été réellement égalés, à l’instar de l’iPhone, l’iPad et l’Apple Watch, entre autres.
L’expérience utilisateur y joue également un rôle crucial. Les appareils Apple sont accompagnés de services et d’applications qui complètent l’expérience. Enfin, l’image de marque d’Apple est forte, unique, et facilement reconnaissable. Celle-ci est devenue synonyme de luxe, de sophistication et de qualité.
Cette combinaison de facteurs permet à Apple de se positionner comme un leader sur le marché des produits électroniques grand public. Les produits Apple sont généralement plus chers que ceux de ses concurrents, mais ils sont aussi considérés comme étant de meilleure qualité et plus innovants. Cette stratégie de différenciation a permis à Apple de gagner en notoriété et d’accroître ses parts de marché. Découvrez aussi notre guides sur les statistiques Apple pour en savoir plus.
2. La stratégie de différenciation de BMW
Les véhicules BMW reflètent également une stratégie de différenciation efficace. Ces derniers sont connus pour leur confort, leurs performances et leur tenue de route. Le design des voitures BMW est également reconnaissable du fait de l’élégance des courbes et de l’aspect sportif. BMW met également l’accent sur l’innovation dans le domaine automobile. L’entreprise a introduit de nombreuses technologies innovantes telles que la transmission automatique à double embrayage, la direction assistée électrique et les phares à LED. Enfin, l’image de marque de BMW est très distinctive et reflète le luxe, la puissance de ses véhicules ainsi que leurs performances.
Les voitures BMW sont généralement plus chères que celles de ses concurrents, mais elles sont aussi considérées comme étant de meilleure qualité et plus innovantes. Cette stratégie de différenciation a permis à BMW de gagner en notoriété et d’accroître ses parts de marché.
3. La stratégie de différenciation de Tesla
Du côté de Tesla, la stratégie de différenciation est également très intéressante. Du côté innovation, on ne peut pas demander mieux. Tesla est bien connu pour son apport dans le domaine des véhicules électriques. L’entreprise fut d’ailleurs la première au monde à commercialiser des voitures électriques à grande échelle. Elle a ensuite introduit des éléments importants tels que la conduite autonome et les batteries à longue autonomie.
Concernant le design, il est moderne et élégant, mais surtout, il est propre à Tesla, ce qui lui permet de se démarquer des concurrents. Les performances des voitures Tesla sont reconnues en raison de leur longue autonomie. Enfin, l’image de marque de Tesla est connue en partie grâce à Elon Musk, mais surtout grâce à une compilation entre l’innovation, la performance et le luxe.
Les voitures Tesla sont généralement plus chères que celles de ses concurrents, Toutefois, elles permettent un niveau de luxe sans pareil, des performances uniques, ainsi qu’une qualité difficilement égalable. Grâce à sa stratégie de différenciation très élaborée, Tesla se positionne comme leader sur le marché automobile.
10 conseils pour bien mettre en place sa stratégie de différenciation
Afin de vous aider dans la mise en place de votre stratégie de différenciation, il y a quelques petits conseils importants qu’il est indispensable de mettre en pratique.
1. Cerner sa clientèle
Il faut d’abord commencer par cerner sa clientèle et la comprendre. Ce sont les clients qui vont déterminer si votre offre est différenciée ou non. Il est donc crucial de prendre le temps de comprendre ses clients, de les connaître, de cerner leurs goûts ,leurs préférences, et surtout, d’écouter leurs retours et leurs impressions.
2. Identifier les facteurs de différenciation
En d’autres termes, il s’agira essentiellement de cerner vos forces et vos faiblesses dans le cadre de votre stratégie de différenciation d’entreprise. Pour cela, posez-vous les bonnes questions. Qu’est-ce qui vous distingue de vos concurrentes ? Que faites-vous mieux que les autres ? À l’inverse, demandez-vous ce que vous pourriez améliorer et quels points pêchent un peu.
3. Choisir un facteur sur lequel se focaliser
Lorsque vous aurez déterminé votre réelle volonté d’instaurer une stratégie de différenciation, il vous faudra déterminer sur quel point vous souhaitez concentrer votre différence. Il existe de nombreuses façons de se différencier, comme la qualité de vos produits ou services, votre service client, votre image de marque, votre engagement social, etc. Choisissez une stratégie qui soit pertinente pour votre marché et qui soit réalisable pour votre entreprise.
4. Rester unique et innover
Le marché évolue constamment. Il est alors important de rester innovant, créatif et unique sur un marché en mouvement perpétuel. N’hésitez pas à tenter de nouvelles choses et à vous adapter aux besoins de vos clients qui, eux aussi, évoluent rapidement.
5. Opter pour une communication claire quant aux différences de l’entreprise
Vous avez décidé de votre différenciation. C’est très bien. Maintenant, il faut la communiquer. Vos clients doivent savoir que vous êtes différent, et ils doivent comprendre en quoi vous êtes. Communiquez donc votre différenciation de manière claire, consiste et compréhensive tout au long du parcours client.
6. Ne pas craindre d’investir
Pour gagner de l’argent, il faut savoir en perdre, toute proportion gardée, bien sûr. N’hésitez donc pas à investir dans des idées novatrices qui pourraient réellement peser dans la balance de votre stratégie de différenciation. En investissant au bon endroit et au bon moment, vous pourriez causer un sérieux impact sur l’avenir de votre entreprise.
7. Mesurer l’impact de votre stratégie de différenciation
Prenez le temps de faire un pas en arrière pour évaluer la direction dans laquelle va votre entreprise. Il est très important de mesurer l’impact de votre stratégie d’entreprise et de déceler les erreurs et les défauts aussi tôt que possible. De cette manière, vous serez en mesure de prendre des actions concrètes très tôt et de minimiser les pertes ou les marges d’erreur.
Rester patient
Rome ne s’est pas faite en un jour. Tesla, Nike et Amazon non plus. Faites donc preuve de patience. Les résultats d’une stratégie marketing, qu’elle soit de différenciation ou pas, prennent du temps à être visibles. Sachez donc être patient et attendre que les résultats parlent d’eux-mêmes.
Opter pour des critères mesurables
Voyez sur le long terme. À un moment ou à un autre, il vous faudra évaluer, de manière concrète et avec des chiffres, l’évolution de votre entreprise. Pour cela, vous devez déterminer en avance les critères d’évaluation mesurables concernant votre stratégie. Il peut s’agir d’un nombre de clients, de vos finances d’entreprise ou encore du nombre de commandes ou de ventes effectués. Ici aussi, soyez créatif tout en restant cohérent.
L’importance de la flexibilité
Votre stratégie de différenciation ne marche pas aussi bien que prévu ? Alors peut-être devriez-vous la revoir. Peut-être avez-vous mis l’accent sur le mauvais élément, ou peut-être avez-vous commis une erreur en optant pour la différenciation. Ce genre de problème arrive régulièrement, mais il peut être corrigé. Faites donc preuve de flexibilité dans votre vision des choses.
Stratégie de différenciation : quelles erreurs à éviter ?
Maintenant que vous connaissez quelques petites astuces afin de mettre en place une stratégie de différenciation efficace, passons en revue les erreurs les plus importantes à ne pas commettre.
Être trop centré sur soi-même
Si vous ne pensez qu’à vous ou à votre entreprise, vous n’irez malheureusement pas bien loin. Il est important d’aller vers le client, de prendre du temps avec lui et d’apprendre à le connaître. Loin de l’image du requin des décennies précédentes, le comportement le plus efficace tend à rester humain et à l’écoute. Vous avez davantage à apprendre de votre client qu’il n’en a à apprendre de vous. Ici, l’humilité est le maître-mot.
Ne pas prendre en compte ses faiblesses
Tout le monde a ses faiblesses, de la même manière que chaque entreprise à ses points faibles. Après avoir identifié vos points forts, il est important d’identifier ses points faibles et de composer avec eux. C’est en connaissant vos points forts et vos points faibles que vous parviendrez à avancer plus vite et de manière plus efficace que vos concurrents.
Restreindre la communication
La communication a un coût, même dans le marketing digital. Toutefois, cela ne doit pas représenter un obstacle dans l’évolution de votre entreprise. Si vous faites le choix de ne pas communiquer, vous souffrirez rapidement des conséquences de ces lacunes, et cela se verra sur votre chiffre d’affaires autant que sur la réputation de votre entreprise.
Ne pas s’auto-évaluer
L’auto-évaluation, c’est le B.A BA. Elle est indispensable. Il faut constamment se remettre en question et se poser comme spectateur objectif de ses propres actions afin de pouvoir apprendre de ses erreurs et créer un business plan cohérent.
Ne pas oser
C’est certainement l’erreur la plus grave à ne jamais commettre dans le cadre d’une stratégie de différenciation. Ce type de stratégie repose sur l’innovation, la créativité et le fait d’oser. Si vous n’osez pas, vous deviendrez contre-productif et n’obtiendrez aucun résultat.
Définitions et mots à connaître
Nous vous proposons un court lexique concernant la stratégie de différenciation. Celui-ci n’est composé que de 3 définitions, mais elles sont, à notre sens, le cœur de la problématique. En comprenant bien ces quelques définitions, vous pourriez définir un plan très solide qui se révèlera porteur pour votre entreprise.
Stratégie Marketing
Une stratégie marketing est un plan d’action visant à atteindre les objectifs marketing d’une entreprise. Elle définit les actions à mener, les ressources à mobiliser et les délais à respecter pour atteindre ces objectifs.
Une stratégie marketing réussie doit être :
- Claire : elle doit être clairement définie et communiquée à tous les acteurs de l’entreprise.
- Réaliste : elle doit tenir compte des ressources et des capacités de l’entreprise.
- Flexible : elle doit être adaptable aux changements du marché et de la concurrence.
- Orientée vers les résultats : elle doit être conçue pour atteindre les objectifs marketing de l’entreprise.
Différenciation par le haut
La stratégie de différenciation par le haut vise à se démarquer de la concurrence en offrant des produits supérieurs à ceux de la concurrence. On mesure la qualité, les performances, les fonctionnalités ou encore le design. C’est ce que cherche à faire la plupart des constructeurs automobile, par exemple, en proposant des modèles plus puissants, plus luxueux ou plus confortables.
Différenciation par le bas
À l’inverse de la différenciation par le bas, il s’agira ici de proposer des produits moins chers que les concurrents, tout en faisant au mieux pour conserver la qualité de ces derniers. En exemple, on peut citer la plupart des chaînes discounts internationales ou encore Aldi ou Lidl. Les deux enseignes sont concurrentes mais parviennent à cohabiter du fait d’une différence de produits, tout en adoptant la même stratégie.
Pour aller plus loin : livres, PDF et formations
Si vous souhaitez approfondir vos connaissances sur le sujet, nous vous recommandons les ressources suivantes.
Livres sur la stratégie de différenciation
- L’avantage concurrentiel, Michael E. Porter
- Strategique, Frédéric Fréry, Gerry Johnson, Richard Whittington, Kevan Scholes
- Stratégor – Toute la stratégie de la start-up à la multinationale, Bernad Garrette, Laurence Lehmann-Ortega, Frédéric Leroy
- L’océan bleu, W. Chan Kim et Renée Mauborgne
- L’innovation radical, Clayton Christensen
Formations sur la stratégie de différenciation
- Concevoir une stratégie d’entreprise : Formation donnée le groupe CEGOS
- Stratégie de différenciation : Formation donnée par Rivotra
Conclusion et points à retenir sur la stratégie de différenciation
La stratégie de différenciation permet aux entreprises de se démarquer de leurs concurrents de manière optimale. Cela leur permet d’obtenir plus de part de marché, d’augmenter leur bénéfice, et d’attirer un plus grand nombre de clients. Comme nous l’avons vu, il existe de nombreux exemples d’entreprises mondialement reconnues qui ont opté pour cette stratégie et qui y ont gagné.
Dans notre guide, nous vous avons proposé plusieurs définitions, des conseils ainsi qu’une liste d’erreurs auxquelles vous devriez prêter une attention particulière. Grâce aux références que nous vous avons citées, vous pouvez également approcher la notion de stratégie de différenciation sous plusieurs angles et obtenir plus d’indications sur la manière dont vous pourriez procéder.